企业培训—迅速提升企业内部能力的钥匙

[lixudong512]

刚刚我们公司圆满结束了一年一度的经销商大会。
会议主要涵盖如下方面：
1、经销商意识的传导和有关知识的培训。
2、经销商的拓展训练，增强团队意识和提高执行力。
3、对经销商进行相应的奖励和鼓励。
4、订立来年的经销协议（我们将每年的10月至第二年的9月定为一个年度）。
这次会议很成功。
下面就培训提出一些我个人的看法。这分为几个部分进行介绍。

 

[lixudong512]

这两天有点忙，我会在以后的回复当中将这样的话题说下去！

 

[耀阳]

真正一家好的企业，公司全体员工的培训必不可少，而不是做做形式，这也侧面反映一家公司的管理问题。

 

[zhaomba]

老大，方便的话能不能传份培训资料。谢谢！ QQ775097932

 

[lixudong512]

培训之良——培训之殇

[下面就培训提出一些我个人的看法。这分为几个部分进行介绍
培训并不是一个非常好把握的事情。很多时候我们会将公司的销售或者管理或者技术打包给某个专业的公司进行打理。
对不对呢？不好断言。但是良好的沟通是培训效果是否有效地前提条件。
首先，我们培训那些人？必须要非常明确。不同的受训人员应该具有不同的受训教案。
在这里我会非常向大家推荐直销或者传销的培训理念。
他们没有什么权威或者资深的专家给大家带来什么？但是他们却非常明白一点——目的就是需要，需要就是现实版的验证。
让赚钱的先行者（注意，并不是所有的都具有诚信，这里面存在作假舞弊行为）现身说法，讲故事——自己的成长经历。也就是曾经一样（基础跟现在被灌输人员基本一致，没有什么经验、没有什么知识），然后就是听话（对公司的传教言听计从，政策身体力行），最后成为现在的样子。好好的榜样。为什么要这样做？很简单，就是没有什么不可能？不可能的就是你的勇气？为什么要这样做？公司的政策或措施不管有没有缺陷（当然最好你不发现，如果发现问题，也不是问题，关键是听从于执行）。为什么要这样做？就是你和先行者并没有什么差距？差的就是你要敢，你要舍得。
于是，剩下的问题就很简单了。
专家们来了。
哪方面的专家呢？
技术方面的。干什么？就是不停地灌输公司的产品的不可理喻的先进性，灌输产品不可描摹的创造性。
营销方面的。干什么？就是不听灌输公司的创新的营销理念。画出来一个利益树。天呀，你无论站在利益树的任何一个枝桠上，都是果实的获得者。不过是你站的愈高，成绩会愈大。

 

[lixudong512]

培训之殇

不管怎样培训终极目的就是一个——企业形象的提高，企业内部的稳定和提高。
1、企业的经营队伍的稳定。
稳固扩大你的营销队伍提高他们的积极性和创造性。为什么要这样做呢？其实非常简单，任何一个企业，到达消费者之间必定存在一个无形的桥梁和有形的队伍。这就是营销观念和营销队伍。这样的队伍不是囿于或者完全稳定的，因为他们具有非常强的流动性和不稳定性。稳定是第一要素。
下续

 

[lixudong512]

不管怎样培训终极目的就是一个——企业形象的提高，企业内部的稳定和提高。
1、企业的经营队伍的稳定。
稳固扩大你的营销队伍提高他们的积极性和创造性。为什么要这样做呢？其实非常简单，任何一个企业，到达消费者之间必定存在一个无形的桥梁和有形的队伍。这就是营销观念和营销队伍。这样的队伍不是囿于或者完全稳定的，因为他们具有非常强的流动性和不稳定性。稳定是第一要素。
下面就一个干粉尤其是腻子粉生产企业而言这方面我们和我们需要解决的问题是什么，分析如何从这方面展开对渠道、工程业务人员、专营店、二级代理等培训。
营销队伍的稳定核能力的提升一直是困扰干粉生产企业的重大难题。为什么呢？首先就是技术的简单性和可复制性。没有那个企业（当然我们企业这样的除外）具有非常强的技术实力。大家都可以通过简单的几页配方，几套简单的干粉混合设备，设计几个简单的包装或者宣传资料，就可以搞起来！而且投入少，见效快。很容易上手。但是往往会做不大，为什么呢？这就是谁都无法构造一个稳定而有效的销售系统。就算建立了也无法有效完成他们的稳定，因为简单所以可以复制，因为简单，后期或者强势的投入者会不遗余力的通过各种正常或非正常手段拉拢和诱引这样的链条断节，有时候甚至是致命的。所以在进行营销渠道构建和问固定不能做到全心投入，甚至不能放心投入，而且常常在受损之后很难自我修复。

 

[耀阳]

楼主能不能一次写玩，看的不过瘾。

 

[lixudong512]

不管怎样培训终极目的就是一个——企业形象的提高，企业内部的稳定和提高。
1、企业的经营队伍的稳定。
所以要想企业能够持续稳定上升，关键之一就是经销商和营销队伍的稳定，就是企业要具有市场观念，要从整个市场来看市场的切实运作。
还有就是营销策略制度化，营销过程程序化，营销制度和营销台帐明示化和记录完整化。
怎么办？
第一，就是上述理论和理念的全盘订制。
第二，就是强调制度的合理有效执行。
第三，就是上述理念的观念必要性强调，必要性的原理，还有就是对它们的理解和消化。
第三个过程就需要全面的培训。

 

[lixudong512]

全面培训培训什么？
1、告诉为什么？
2、告诉为什么这样好？
3、告诉为什么必须这样执行？
4、告诉执行的收益

 

[lixudong512]

全面培训培训什么？
1、告诉为什么？
2、告诉为什么这样好？
3、告诉为什么必须这样执行？
4、告诉执行的收益

我不想太多涉及其他的行业，还是简单地放在我们腻子或者干粉系列产品的层面来思索好了。
首先，很多人往往会认为干粉系列产品非常简单，不过就是将无机胶凝材料，通过有机或者其他性能的完善，实现两个目的（这是我直接的解释，没有一本书这样总结过）——无机材料性能的最优化，无机胶凝材料的施工和理性。不错吧，很多人往往会发现其中的一点或者两点，但是就是不能表述出来。但就是这样两个简单的结果的导出，往往会出现很多误打误撞的好的产品，至少在当时或当地暂时有特点的产品，或者成本具有优势，或者性能具有无可比拟的优点，但都不足以支撑完美二字，很多人会质疑我这样的观点，为什么呢？我卖得好好的，不是一个很好的证明吗?干粉产品不就是这样吗？太便宜的东西，卖不出好价，走不远，太贵的东西好是好，但是不足以支撑大众消费。这不是配方的问题，而是一个全面的问题，为什么？就是因为市场与开发脱节，还有就是忘记了，一个成熟的产业或者行业，要的是一个稳定而持续的利润和市场保有率的支撑。
其次，技术不是简单的混搭，比方说，每个人都能通过简单的手段获得技术，那你的技术就不具有高附加值。没有一定附加值的产品，随时都可能被取代。
第三，不让自己的经销商赚到合理的利润，而且这样的利润不能说服终端客户打开封闭的口袋，按照你的思路刷卡或者埋单，有意义吗？你的区域经理也会这样提出这样的要求。
所以，这是表象，这样的表象下面就是你如何让你的所有利益相关者看到你的核心价值。核心价值就是企业的竞争力。这样的竞争力有时候，不是要他人发现，而是要自己首先判读，然后宣讲给你的利益相关方，获得他们的理解，并能够为你的理念或理论所说服，最后成为你稳定长期的合作伙伴，实现互利双赢。这些都需要什么？
需要的就是合理有效地培训。

 

[lixudong512]

需要的就是合理有效地培训。[/QUOTE]
合理有效地培训的第一重要内容是什么？
我还是将这样的讲述放在干粉系列生产企业需要来叙述好了。
干粉系列产品首先给人的感觉是粗，什么粗？
粗——就是简单、不能上升到一定的高度和细度。为什么呢？也就是简单的几种或不超过十二三种原料，几乎使用的都是广而知之的配比（不信你去买几本建材方面的书籍，上面都一清二楚）。还有就是每种原料都具有比较粗的细度，甚至有的产品还要强调足够的区隔，也就是我所说的大粒径的骨料的加入。
所以几乎所有的人都会认为，这太简单了，根本没有什么技术含量。事实上真的是这样吗？
也许是的，但是，粗的东西一旦能够做到精细化研究、精细化生产、精细化经营、精细化流程设计，就不是粗了，相反会让人觉得你够精，够细。跟这样的企业是值得的，能够永远地站在一个都是原始战车的战场上，自由地操纵自己精密制导的尖端武器，自己随时能够保证毫发无伤，而且随时能够进入战阵，随时也能够全身而退。
所以培训的第一内容是展示，是比较专业比较全面的技术领先性的观念宣教。
人家凭什么看上了你的产品？难道你做的别人好很多？非你不可，非你莫属？
对，就是要告诉比人这样道理。
我曾经下载了安利的全套资料，不过在08年广州涂展上连同我的惠普电脑一起遗失了。虽然资料遗失了，但给我的好感和印象却非常明晰。纽崔莱是什么？一个营养产品系列产品。不过是一些维生素或者氨基酸类的产品，凭什么这么贵？
我在这方面也是很清楚的，真的就没有什么值得期待的东西，也没有让我值得信服的技术含量。
但是，它就是不停地通过各种各样的文件，比如幻灯片、比如数据表、比如vcd宣传短片，告诉别人，它的产地、它的耕作模式、它的提取模式、它的运输、保管、甚至销售后处理方式跟比人就不一样，而且在营销上也设置了一套非常诱人的计价计值方法，甚至为此设置了一套上升的通道（职位和赢利攀升）……后来连我都不得不佩服他们这套洗脑策略和实施流程。
于是，我就想，假如我们能够做到从配方设计、原材料的精选、到生产的精细化、管理的严苛方面做到了产品性能的提升，撇清自己产品粗的形象，不就是安利产品区隔常见维生素和氨基酸等营养物的第一个步骤吗？然后，就设计自己企业利润分割公式，也创新出自己一套完整的东西来了吗？
这就是我们在干粉系列产品上的培训的主要内容。
说什么？
1、我们的产品设计生产跟别人的不同。
2、我们的产品的特点跟别人的不同。
3、我们的产品如何能够做到这些。
4、卖点在哪里？

 

[lixudong512]

合理有效地培训的第一重要内容是什么？
说什么？
1、我们的产品设计生产跟别人的不同。
2、我们的产品的特点跟别人的不同。
3、我们的产品如何能够做到这些。
4、卖点在哪里？[/QUOTE]

当然，这一切的落脚点还是在创新上，在产品的实在卖点上。没有特点，你怎么能够让你的营销策划人员信服，让你的经销商们诚服。
这里涉及到上面三个内容，我们只能在讲座上点到为止，我们不是技术培训者，不会将自己的供应商都变成自己的对手，所以不能过多介绍过程，只能讲述我们的理念，讲我们辛苦，讲我们如何收集整理从他们那里获得信息，完善我们的产品，讲我们的产品通过我们的努力达到了他们的要求，与普通的产品具有什么鲜明的技术特点，帮助他们找到产品的卖点（注意，我们的产品是同行业最贵的，但贵的有理，能够让自己的经销商、区域经理们信服）。

 

[lixudong512]

合理有效地培训的第二重要内容是什么？
说什么？
第二有效内容完全是建立在第一内容之上的，好的产品就是要有好的价值，好的价值就要通过好的通路和好的方式传递出去，怎么传递？这就是第二重要内容。
这里面就需要有三个内容要介绍了。
1、干粉产品的营销通道最主要还是口碑，如何做到口碑传递呢？如何放大口碑传递效果呢？靠感受。怎么办？这就是要设计一种能够在任何一个专卖店都能复制的东西，做到体验式的营销。（由于涉及到具体细节比较复杂，我就不一一介绍我们的操作过程了）。
2、抑扬策略设计。
3、跨行业经验输送。聘请跨行业资深营销大师进行专业培训，比如延请保险业推销大师专题演讲（试想：一个虚无的保险都能做到风生水起，还有什么做不到的）。

 

[lixudong512]

后记：
干粉产品，尤其是腻子类产品，产品附加值和产品利润率非常低，这是行业内的常态。但是，假如我们能够变换思维，让粗的产品精细化（精研产品）、让产品得到价值提升、设计合理的营销策略合理进行市场布局、让粗的价格竞争变成精细的产品性能之争，甚至将自己放到一个更高的地位上，你会突然发现——原来很多东西还是可以被这样认识的。
培训别人的同时，也是一种升华。

 

[lixudong512]

其实，每个人都喜欢评论别人，对自己缺乏应有的内省。为什么会存在这样的现象呢？
因为人往往将自己看的过高，所以需要有一种公正的视线和x射线来透视自己。企业也是一样。培训的前提还不是简单的授课和听课，而是先进行相应的分析之后，做出合理的勾画。然后按照企业需要进行相应的辅导。比如，生产配方的再认识、生产技术的涵盖性的校正、生产过程的合理控制、产成品和半成品的质量判读——技术及生产控制。
市场的合理定位、市场营销的策略的拟定和实施、市场组织架构的设置和市场布局、营销手段和营销方法的辅导——市场营销。
都需要进行再认识和统一认识，只有统一了思想、明确的执行需要的纪律、划定了相应的权利义务和业务份额和工作内容，这样的企业才会有方向感，才会将路走顺畅！

 

[lixudong512]

很多人都这样认为，培训的人往往就是技术贩子，不过是通过某种灌输，让别人使用你的产品，或者购买你的技术。或者通过上课获得某种服务费用。
也许，对很多人都是这样的。
其实，我们在延请专家过来前，需要自己先对公司进行审视，然后对公司的IV形象、广告力度、市场占有率、产品质量水平、产品稳定程度、生产控制程度等等进行全面的分析，然后分析自己到底需要什么样的辅导。
世上没有免费的午餐，关键是你在吃午餐之前，你需要选择，因为选择权在你。关键是你能不能够达到你所要的目的。